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九点钟|后知后觉的行业“小白”王丰收

半米阳光 2018.10.19

前言:他们经历了中国化妆品行业史上最为剧变的时光,他们也如早晨九点钟的太阳,用新姿态、新思路、新方法焕发勃勃生机。


本周起,青眼将推出“九点钟”栏目,希望从他们的期盼和信念中,为新生代汲取精神力量。或许,你也能找到自己的影子。



1


皱眉,抱肩,屹立在窗前。王丰收目光如炬望向楼下的车水马龙。


2017年7月1日,于他而言,“七一”这个日子注定不简单。


刚刚结束公司的全面调整:渠道拓展,部门全新整合,多品牌引入,一切都按照他的预想按部就班有序进行。


这已是公司成立第五个年头,换一种方式发展的想法此刻正箭在弦上。


说不出的兴奋让他停下思绪,抬手拿起桌边的手机,时钟正好指向正午12点,该吃午饭了。


王丰收大步流星走出办公室,招呼几名得力的助手,一行人从公司鱼贯而出,向马路对面的一家酒店走去。


盛夏的气候燥热沉闷,刚刚下过的雨没有带来丝毫凉爽,反而让空气变得更加粘稠。丝毫不肯倦怠的太阳迫不及待从云层中探出头来,毫不吝啬将灼眼的日光洒向大地。水汽迅速蒸发,道路两边的树木像还没睡醒的孩子,耷拉着叶子无精打采。


一贯以严肃形象示人的王丰收站在路口,眯眼看着一旁叽叽喳喳回忆美好周末的同事,突然插话:“怎么样,土灶野炊这个主意不错吧?”


浑厚的男低音,带着皖南口音的普通话,皮肤黝黑的他眼中闪着光。


“确实好,自己做的红烧肉味道就是好。”一群90后年轻人连声称赞,几乎每个人都对王丰收上周末贡献的野餐聚会意犹未尽,愉快的氛围一扫闷热带来的烦躁。


王丰收意识到,团队需要的就是这种融洽的氛围,做事业从来不是一个人的事。

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▍王丰収


幸运的是,连续几个月大刀阔斧地搞改革,非但没有让俗称“最难管”的这群90后有丝毫退缩,反而让他们产生了更多的责任感。每个人都意识到,接下来的一段时间,迎接他们的将是一场硬战。


2


时间回到2008年7月1日,这是王丰收人生中第一个具有特殊意义的“七一”。这一天,他第一次和美妆品牌温碧泉接触。


从零开始,每年业绩翻番,他用的是最笨也是最直接的方法——走店。七八十家客户一一登门拜访,不厌其烦与人沟通,取得对方信任,他靠的是诚意。就这样,三年过去,他一路从业务经理做到区域总监。


总结业绩提升的方法,王丰收概括在“利他”两个字上。“只有真的做到为别人着想了,才可能获得信任。”他严格地守护着自己的底线:做事先做人。每每见到一个客户,他讲的最多的是怎么帮助对方获得更多资源,怎么将营销做得更好。


2012年年初,一家名叫萱禾商贸的公司在合肥诞生,公司法人是王丰收。同年7月1日,又是一个“七一”,凭借此前积累的深厚人脉,萱禾商贸顺利拿下温碧泉皖南地区的代理权。8月15日的招商会上,150多名行业伙伴到场给予支持,这让王丰收第一次深刻体会到客户认可带来的福利。


还是用同样的方式,每个月几乎有大半个月的时间,王丰收都在走店。到2015年,温碧泉皖南地区的市场已经被他开拓得几近饱和,年回款超过400万元。在这期间,他陪伴着同样身处初创期的客户,从一家门店慢慢发展到十多家门店,甚至做到区域最强连锁店,“成就别人嘛,也就是成就自己,携手走过的路总是意义非凡。”


看起来,一切都将有一个光明的走向,直到不可捉摸的命运扑面而来。


3


2016年,深耕一个品牌的思路弊端凸显。


从年初开始,公司的业绩直线下滑,占据着萱禾商贸60%份额的护肤品首当其冲,整体业绩下跌超30%。即便在业内公认的9月护肤品旺季,仍然没有起色。报表上的曲线,如一头冲破围栏的猛兽,以迅雷之势直线下跌。王丰收生平第一次感到绝望,他想到了放弃。


“我就像一只受伤的刺猬,对所有人都充满敌意。”原本心平如水的王丰收变得烦躁不安。他静不下心来分析局势,如同一只困兽急于找到出口,情绪的发泄变得一发不可收拾。


“如果把市场比作大海,那萱禾商贸就是一个没有罗盘的帆船,谁也不知道未来的方向在哪。”老朋友武小龙忧心忡忡,“我怕他会就此封闭自己,压力都一个人扛着。”


十多年前认识王丰收那天起,武小龙就知道他是一个看重承诺的人。两人从上下级变成至交,甚至辞掉工作跟着王丰收一块打天下,武小龙打心底相信他能闯出一片天地。两人之间已经形成一种默契,王丰收不说,武小龙也知道,房子、车子都会有的。


“他确实说到做到,此前公司业绩好的时候,他说该给我买辆车了。事情忙起来,我自己都忘记了。但一个月之后,他就带着我去订了一辆。”这件事情,武小龙印象深刻,他甚至觉得太重承诺无形中给王丰收增加了更多的压力。


公司经营陷入困境,物质上的承诺可能真的会因此搁浅。“我最不能承受的,就是这么多年跟着我,他们的生活状况还是一如从前。”武小龙的担忧,正中王丰收的心结。


在那段阴霾的日子里,武小龙试图安慰他,“之前我们是赶上了化妆品市场黄金期的末班车,走得太顺,冷静一想,商场本就如战场,总会有胜有败。”


但持续萎缩的业绩真的太煎熬了。


4


痛定思痛,王丰收选择了一条最痛苦的途径:直面失败。


分析、揣摩、判断,整整四个月,王丰收沉浸在自己的思路里。有人说,他着魔了。


“我们必须要进行大的调整。”在萱禾商贸并不宽敞的会议室里,王丰收屈身扶着桌子,一字一句,语气坚定地对员工说了三个字:“相信我。”


这句话像一颗定心丸,填充了几个月来员工内心的迷茫。长达几分钟的时间里,没有人说话。人群中的武小龙抬头望向对面的王丰收,会议室的灯光在他头上投射出一个光圈,映照着王丰收黝黑的面庞,只一瞬间,武小龙突然觉得,自己的老朋友变了。他脱口而出:“好。”


沉默被武小龙打破,20多个人几乎同一时间鼓起掌来。王丰收转过身,在黑板上写下“全面调整”四个字,没人看到,他深深地吐了一口气。


一时间,萱禾商贸的员工被一种久违的情绪所感染,那是二次创业的激情。思路清晰的王丰收带领着大家梳理出完整的公司调整方案。此时,正是2016年底,临近春节,合肥的街头洋溢着节日的祥和,新的一年即将来临。

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▍王丰収与团队


2017年第一个季度,萱禾商贸开始进行结构性调整,重组护肤、彩妆、精油、品类四个部门,经营重点由原来的护肤品调整为彩妆。王丰收想出了一个口号:“做彩妆,我们是认真的。”公司元老凌雪雅披挂上阵,目标只有一个:将彩妆的专业化做到极致。


萱禾商贸开始新增彩妆品牌MCC、伊莲娇雪精油等多个品牌,与此同时,全面拓展百货、KA渠道。仅今年上半年,公司就已经完成1200万回款,达到2016年的总量。


改变给萱禾商贸带来无限生机,王丰收突然意识到,在化妆品行业摸爬滚打了这么多年的自己,如同刚入行的小白一样,不懂的实在太多,“我此刻才开始有了一种创业的感觉。”这份迟来了5年的创业冲动,随着后知后觉的他,变得愈发后劲十足。


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